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How to Upsell:12Tactics to Increase Your Customer Lifetime Value

多くの企業にとって、一定の規模に達すると、現在の顧客からの追加の収益を生み出すことは、新規顧客からの新しい収益を生み出すよりも効率的(そしてしばしば簡単)です。

アップセルを増やすことで顧客のLTVも増加し、全体的なコスト効率が向上するため、ビジネスの観点からも健全です。

しかし、アップセルは難しいかもしれません。 間違った価値提案に焦点を当て、あなたの顧客はお金のグラブとしてそれを表示します。 顧客をスパムしたり、信頼を失ったりすることになります。

だから、どのように右のアップセルを行うのですか?

このガイドでは、”アップセル”の意味と、顧客の生涯価値を高めるために当社の専門家が推奨する12の戦術を正確に共有します。

アップセルとは何ですか?

先に進む前に、”アップセル”が何を意味するのかを正確に議論しましょう。

ここに簡単な定義があります:

アップセルは、購入しようとしている顧客にアドオンアイテムを宣伝するときに発生します。

たとえば、ラップトップを販売している場合は、チェックアウト時に購入を保護するだけでなく、必要に応じてマシンにサービスを提供する100ドルの保護プランを顧客に提供することができます。

または、128GBのハードドライブを搭載したモデルを選択した場合、スペースが不足することを恐れずに、すべての写真、音楽、ドキュメントなどを1つのデバ さらに、それは方法より速く、より良い画面解像度を持っています。

アップセルは単なる危険な販売戦術ではありません。 私たちの調査では、アップセルの大部分は20%のコンバージョン率を持っていることがわかりました–平均的なeコマースウェブサイトのための4.31%:

アップセルとクロスセルの違いは何ですか?

その変換パイのスライスを空想? Upselling–を釘付けし、それらの換算値があなたのeCommerceの店で起こるのを見るために複数の販売の作戦の違いを知る必要がある。

すでに、より高いコストアイテム、またはより良い機能を持つアイテムを顧客に宣伝すると、アップセルが発生することを言及しました。

クロスセルは若干異なります。

彼らが閲覧しているものの代わりに新製品を宣伝するのではなく、クロスセルは彼らの選択と一緒に使用できるアイテムを宣伝します。

同じラップトップストアの例を使用すると、クロスセルは、新しいモデルとは対照的に、コンピュータマウス、ワイヤレスキーボード、または追加の充電器へのリン

アップセルする方法: 顧客を増やす12の方法LTV

確かに、アップセルはコンバージョン率に大きな影響を与えます。 しかし、あなたがアップセルするときにプラスの影響を受ける可能性があり、他のeコマースの指標やKpiがあります–最も顕著なのは、各顧客のあなたの生

(彼らのLTVは、あなたが彼らが彼らの生涯にわたって生成することを期待する収入の量です。 だから、彼らは永遠にそれらを持続しますそれぞれ$99で二つのプランを購入した場合、彼らのLTVは1 198です。)

当社のデータによると、企業の20%以上が平均顧客LTVがtheir1,001と$5,000の間に落ちると言います:

しかし、私たちが調査した専門家は、いくつかのアップセル戦術が顧客の平均LTVを高めることができると言いました。

彼らが言及している戦略のいくつかについて話します。:

  1. 購入者ペルソナの作成
  2. 関連商品のバンドル
  3. 関連商品をチェックアウトに追加
  4. フリーミアム商品からアップセル
  5. …または無料トライアル
  6. コスト対 値
  7. に固執する<25%アップセル価格
  8. 関係を構築する
  9. 毎週チェックインをスケジュールする
  10. リマーケティングを通じてアップセルを配信
  11. 社会的証拠を追加する

準備はできていますか? 飛び込みましょう

*編集者注:あなたの顧客が作るどの位収入で不確実か。 Stripeダッシュボードでは、お客様の合計数、MRR、および計画ごとの収益をリアルタイムで表示するようにカスタマイズできます。

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なぜ彼らが購入しているのかを判断する

“私はクライアントと座って質問をするのが好きです。 私は、彼らが十分な生命保険を持っている場合、彼らはギャップを埋めるために必要があり、彼らはそれらを認識していないことを考慮すべき他の製

“率直に言って、それが私の仕事だから、彼らのアップセルの最初のステップです。 私は専門家であり、私はただの注文受け手になりたくありません–私は人生が起こり、状況が変化するにつれて、私は私のクライアントが彼らが必要とす

Kiwi CreativeのErin Barrはまた、”個人的に深く掘り下げて尋ねることを発見しました”なぜですか?”戦略的パートナーシップのための他の機会を発掘します。”

“クライアントは戦術的な割り当てを引き渡す方が簡単ですが、あなたの思考に相談しているなら、彼らはおそらく彼らの皿から何かを得ている可能性が高いことを知るつもりです。”

バーは説明しています: “たとえば、最近、クライアントからワークフロー内の3つの電子メールのコピーを更新するように依頼されました。 私たちはいくつかの理由の質問をした後、我々は彼らがワークフローを通じて完全に考えていなかったことを発見し、我々は育成戦略を提供することがで”

Sam Underwood氏は、チームFuturetyもこれを行い、”私たちが提案しているプロジェクト/サービスが既存の問題を解決するのに役立つことを客観的に実証することなく、クライ”

なぜ? アンダーウッドは説明しています: “格言が行くように、鎮痛剤を販売することはmultivitaminsを販売するよりずっと容易であり、私達は私達がまだ持っていない問題よりもむしろ感じている実質の問題に演説しているとき私達が顧客と最もよく働くことを見つける。「

Shayne Sherman氏によると、TechLorisは「顧客と定期的に会話をして、どのようなニーズが満たされていないかを判断しています。 これは私達が私達の顧客が捜しているどんなプロダクトかサービスを把握するのを助けます。 そして私達がそれらの必要性に直接話す提供を作成するのを助ける。”

シャーマンは、”それは時間がかかりません。 電話の速い電子メールの調査か数分は頻繁にあなたが必要とするすべてである。 顧客が必要とするものを丁度言わせてもらうことは抵抗できない提供を容易に作成することを作る。Catalyst MarketingのOliver Roddy氏によると、”

詳細なバイヤーのペルソナを作成する”という。”重要なのは、クライアントの痛みのポイント、課題、目標を把握し、そこから自分自身を位置づけることにある。”

“あなたのサービスのいずれかのためにインバウンド照会が入ってくる場合、アップセルを確保するための鍵は関連性です; あなただけの各見通しに太陽の下ですべてのサービスを提供する場合は、あなたのアプローチは非常に毛布になり、あなたはバイヤーを疎外”

そのため、Roddy氏は次のように述べています。”業界の種類と各人が一般的に直面する課題に焦点を当てた一連の詳細なバイヤーのペルソナを描くことを常にお勧めします。 そして、鉛が入って来るとき、直ちにあなたが直面し、非常に有機性販売法の提供をもたらすビジネスについての本物の会話を持ち始めることがで”

いくつかの関連製品をまとめてバンドル

以前、クロスセルがアドオン製品を推薦することを意味する方法に触れました。 あなたはまだサポートアイテムを推奨していますが、それらをバンドルにまとめてグループ化しています。

初心者のサーフギヤのMarc Bromhallは説明する:”見込み客がサーフボードを買うために見れば私達はひれ、鎖、ワックスおよびウェットスーツを含んでいるパッケージの一部としてそれらに板を提供する。 パッケージの価格は各項目のための単価の合計より明らかによいです、従ってそれは両方の党のための双方にとって好都合です。”

それは任天堂が彼らの製品をアップセルするために使用する戦術です:

Kenzi Woodは、これがKenziのための行動でどのように見えるかを説明しています:”私は私のクライアントの一人がSEOのために彼らのウェブサイトを最適化して 私は彼らに問題を警告し、私は私たちの保持器に追加のX Xのためにそれに対処することができると述べました。 彼らはすでに鍋を甘くするために顧客であるので、私は通常、割引で構築します。”

eCommerceストアのチェックアウトページに到達し、同じページのカートにアイテムを追加した回数は何回ですか?

SEOBetter John Standによると、この戦術を使用してアップセルします。”顧客にアップセルする最良の方法は、eコマースストアのカートページに関連する製品を追加するこ プロダクトはあなたのウェブサイトで販売されるプロダクトすべてをほめる何かべきである。”

“私は、すべての製品ページから混乱を取り除き、カートページにプロモーションを残すだけで、月に38%の売上を増やすことができることを発見しました。 カートに新製品を加えるボタンが付いている読みやすい、簡単なメッセージはあらゆるeCommerceの店のための驚異を働かせる、”立場は書く。OptimizePrimeのHarris Schachter氏は、”さまざまな製品を販売する場合、自分のデータを使用して、他の製品も購入したかどうかを把握したいと考えています。”

“Amazonはこれの良い仕事をしており、それは多くの意味を成しています。 これの例は誰かが一組のグリルの道具を買ったら、またそれらにエプロン/まな板またはステーキの乾燥を提供するかもしれないである。”

Schachterは続ける:”また既に買ったものにupsellをつなぐことによって前の購入を認可するのを助けることができる(あなたの顧客をあなたからの購入について良”

CopahostのGustavo Carvalhoはそれを実践しています:”例えば、サングラスを販売すれば、ケースやレンズのクリーニング製品を提供することができます。 これらのオプションは、チェックアウト時に提供することができます。 そのようなオファーを過度に露出させないように注意してください。”

フリーミアム製品からのアップセル

企業のほぼ35%が自社製品のフリーミアムバージョンを提供していることを知っていましたか?

そのうちの一つは、”私たちのSEO代理店は、彼らがクライアントであるかどうかにかかわらず、誰のための無料のGoogleマイビジネスセットアップを提供して 人々は私たちの顧客サービスを体験する機会を得るので、そのサービスからの値は、指数関数的であり、彼らのウェブサイトへのトラフィックを増加させ、い”

“彼らは2-4週間以内に彼らの地元のビジネスへの電話の増加を見て、彼らは”うわー、私は実際にSEOに投資した場合はどうなりますか? 私はどのようなリターンを得るだろうか? そして、私は本当にこれらの人が好きなので、私は何を失う必要がありますか?”とサンチェスは説明する。

…または無料トライアル

“どの業界でも、顧客が人生をより簡単にし、問題を解決するためにサービスを選択することを認識することが重要です”とZippy Shell LouisianaのKassie Herlong

そのため、”ローカルまたは長距離を移動しているお客様のためのストレージソリューション”を提供する彼らのビジネスは、コミットする前に、お客様がサー

Herlong氏は次のように説明しています:「30日間の無料または保管の後、彼らはそれ以降に追加の時間を購入する可能性が高いことがわかります。 テイクアウトは、景品を提供することは、あなたと顧客との間の信頼を確立するため、アップセルするのに最適な方法であるということです。 最も重要なのは、彼らはそれが簡単にそれらがそれらの値を見ることができるようになり、あなたの追加のサービスのサンプルを取得します。”

あなたが無料トライアルやフリーミアム製品を提供しているかどうか、それはあなたの製品の価値を証明するための素晴らしい方法です–そして、彼らは有料プランを購入した後、彼らが受け取ることになります利点。

*編集者注:あなたの顧客が販売漏斗のどこにいるかわからないですか? HubSpot CRMダッシュボードでは、作業中、終了した取引、獲得した取引の数を一度に確認できます。:

hubspot crmダッシュボード

あなたのアップセルの価値

あなたの顧客に商品をアップセルすることは、彼らがより多くの現金を費やす必要があることを意味します。 それは通常、あなたのオファーを取るかどうかを検討するときに彼らがしなければならない主な決定です。

“既存のクライアントをアップセルするには、コストではなくアップセルの値を表示します。 私たちは、彼らがそれからどのように利益を得、利益を得るかを示します。 目標は、アップセルのおかげで、彼らはより速く、より良い結果を得ることを私たちのクライアントに示すことです”とGrowth HackersのJonathan Aufrayは書いています。

Ever Increasing Circles LtdのBen Samson氏は、アップセルしているときには、”クライアントにとってどのような解決策が価値があるかを検討する必要があると考えています。

サムソンはそれを実践しています:”£10Mのビジネスで作業している場合、デジタルソリューションを通じて評価に10%を追加することは、£1Mの価値があ あなたが£100,000のビジネスのために同じことをしているなら、それは£10,000の価値があります。”

Inseev InteractiveのEmily Banksは、これを行うために使用できるスマートなアップセル戦術を共有しています: “すでに顧客としてそれらを持っているので、あなたが仕事を得ることができることをそれらを説得しようとする時間を無駄にしないでくださ 代わりに、彼らの問題が彼らのビジネスを傷つけている方法を説明し、あなたのサービスが言った問題を減少させることができる方法についての詳”

アップセル価格に固執する<25%アップセル価格

アップセルのコストとそれが提供する価値を投げましたが、あなたの顧客は芽を出していません。 取引を封印するために他にできることはありますか?

“顧客にアップセルを説得しようとするときは、合理的であり、価格上昇を制限する必要があります。 結局のところ、それはあなたの顧客のための迅速な勝利を表すことになっている、”EazyplanのMaksym Podsolonkoは書いています。

“アップセルの価格は、すでに探している製品や購入している製品よりも25%以上高くすべきではありません。 そしてもちろん、あなたは価値に対してコストを正当化する必要があります。”

ポドソロンコ続きを読む: “製品間の価格差が非常に大きい場合、顧客はより長い購入決定を通過する必要があり、購入を延期するか、選択した製品にとどまる可能性があります。 アップセルを25%以下に保つと、平均注文値が増加する可能性が向上します。”

関係の構築

企業は関係で繁栄することが知られています。

そのため、Ever Increasing Circles LtdのBen Samson氏は、”クライアントをアップセルする際には、クライアントに価値を追加し、問題を解決することに重点を置く必要があります。”

“毎週、時には毎日、私たちはクライアントとコミュニケーションをとり、彼らの痛みのポイントと彼らが内部で直面している問題を理解します。 それがピンポイントになったら、それは彼らに解決策を提供し、クライアントと協力して予算を理解して問題を解決し、リスクなどのしきい値を理解することです。 “

“クライアントとの関係が近いほど、アップセルが容易になります。 あなたの顧客を知らないし、働く方法を理解しなければ、問題を嗅ぎ、upsellのための角度を解決することは大いにより困難である。 あなたの焦点がアップセルからの利益であり、あなたが追加する価値ではない場合、成功ははるかに少ない可能性があります”とSamson氏は続けています。

Andrew McLoughlin氏が説明しているように、Colibri Digital Marketingのチームも従うコンセプトです。”

“ビジネスのブランドメッセージングとマーケティングアウトリーチのすべての側面が一つの個性と一つの声で共存することが常に最善であり、それは私たちが構築する深い関係であり、お客様がより広範なデジタルマーケティングサービスに従事することが非常に有益です。”

請負業者は、ジョー-ゴールドスタインが同意すると呼び出します:”あなたの顧客との実際の関係を構築することは、アップセルするための最良の方法です。”

“あなたやあなたの会社に個人的に利益をもたらさないソリューションに顧客を紹介することによってあなたの顧客を助けることができるとき、本当の信頼と親善を構築します。 それからupsellへの時間が来るときそれらのための実質の利点および販売しているものをについて正直がありなさい。

ゴールドスタインは次のように付け加えている。 その信頼はほとんどのupsellsができたより高いLTVを得る。”

“とコメントしている。 あなたがそれらに販売することを試みて、なぜそれらに寄与するかプロダクトまたはサービスについてのあなたの顧客に直接話すことはとりわけ働”

毎週のキャッチアップをスケジュール

あなたはおそらくあなたの上司や同僚に追いつくためにあなたのカレンダーに定期的な会議を持っています。

Horseshoe+coのAndrea Moxhamは、そのリストにあなたのクライアントを追加することをお勧めします:”クライアントとの毎週のチェックインをスケジュールする彼らは通常、あなたがサポートを提供できる場所を共有するためのプロジェクトやイニシアチブを持っています。”

“これらのチェックインでは、クライアントの目標を確認して、努力を改善できる場所を特定できます。 これはあなたの会社に付加的なサービスおよびupsellを提供する機会を与える!”

“あなたの現在の顧客がさらに改善するのを助けるために積極的に場所を見つけることによって、あなたは彼らの成功にあなたの顧客のコミットメントを示し、最終的には彼らのビジネスニーズの多くであなたを信頼することにつながります」とBanksは要約しています。

リマーケティング広告によるアップセルの配信

私たちの調査では、アップセルのオファーを配信するのに最も効果的なチャネルを尋ねました。 ソーシャルメディアは、より高いLTVを持つ企業のために二番目に人気がありました:

AdEspressoのPaul Fairbrotherは、有料ソーシャルメディアがアップセルキャンペーンにどのように役立つかを説明しています。facebookに顧客のメールリストをアップロードして、Facebookのカスタムオーディエンスを作成します。 その後、アップセルを促すために、この聴衆にFacebookの広告を実行します。”

“この理由は、メールの開封率が20%であることが多く、時には低いことがあるからです。 Facebook広告をメールでアップセルと組み合わせて使用することで、到達した顧客の数を倍増させることができ、コンバージョン率がはるかに高くなります”とFairbrotherは要約しています。

*編集者注: アップセルキャンペーンをリターゲティングするためにFairbrotherのアドバイスを受けた場合は、Facebook広告(キャンペーンパフォーマンス)ダッシ これは、あなたが受け取った購入の数と広告に費やした金額を追跡する最も簡単な方法です。

facebook ads metrics

アップセルとソーシャルプルーフを組み合わせる

アップセルを配信するとき、Titanium BuzzのKevin Begolaは、”ソーシャルプルーフを使用して、顧客にアップセルを説得し、yesと言うように動機づけるべきだと考えています。”

“大部分の人は、高価な購入決定を下す前に、彼らを説得するための証拠が必要です。 社会的証拠は、あなたの顧客が彼らのような他の人々があなたの製品やサービスが貴重であることを知っていることを可能にし、それは彼らが彼らの問”

だから、その社会的証拠はどのように見えるのですか?

Begola氏によると、「他の人が購入したアイテムで購入したもの、他の人も見たもの、他の人があなたの顧客が購入している製品と一緒に行くことをお勧め”

“また、実際の例でそれらを説得するために、各項目の顧客のレビューを追加する必要があります。”

最終的な考え

アップセルの使用を開始して、より多くの収益を上げ、顧客LTVを増やす準備はできていますか?

これらの専門的なテクニックは機能しますが、あなたが作る余分な収入に責任を負うのは独立したタスクではないことを覚えておくことが重要

Salted StoneのTalar Malakian氏が言うように、”アップセルを閉じるのは、スタンドアロンの販売タッチポイントとしてのアップセルだけではないので、アップセルを閉じることは一つのことではありません。 アップセルは、マーケティングから販売、顧客の成功を通じて、そして販売に戻って顧客のためのタッチポイントの完全なスペクトルに完全に結びつい”

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